THE MODEL を買ったときついでに買ってた一冊。
これもセールスフォース出身者が書いた本。インサイドセールス組織の立ち上げとマネジメントに重点が置いてある。
仕事でインサイドセールス組織のマネジメントをやる人には具体的で役に立つかもしれない。そうでない人は THE MODEL だけ読めばよい。
この分野は THE MODEL がバイブルであり、専門職ではない人が教養のために読むのは THE MODEL 一冊で良さそうだな、ということがわかった。
なので、後半は見出し以外ほぼ読み飛ばした（と思うが読み終えたのは何週間か前なので、それすらもうろ覚え）。
インサイドセールスには大きく分けて３つの役割が存在します。主に問い合わせからお客様との商談の機会（以後、商談機会）を創出する ＳＤＲ（ Sales Development Representative）。ターゲット企業を選定し、主に手紙やアウトバウンドコールによって商談機会を創出する ＢＤＲ（ Business Development Representative）。そして客先に訪問せずにオンライン商談を進め、最終的な契約締結までを行う Online Salesです。
ですからインサイドセールスこそがカスタマーサクセスを実践すべき部門であり、これが抜け落ちた瞬間に単なるテレアポと化します。
間近の目標は商談機会の獲得かもしれませんが、その先には契約があり、さらにその先には顧客の成功という大きな目標があることを忘れてはいけません。
インサイドセールスの最終的な目的はもちろん売上に貢献することです。いくら良い商談を提供しても、売上に貢献していなければただのコストセンターです。 営業部門との打ち合わせは必ず売上を中心に議論します。
